Leiderschap · Fase 1: Zoeken
Zoeken: wie heeft het probleem echt?
Je voert deze maand vijf gesprekken over wat klanten echt deden, en weet daarna welk probleem je oplost en voor wie.
Handig om eerst te lezen: De vijf groeifasen
Herken je dit?
- Iedereen zegt 'interessant', 'goed idee' of 'stuur maar eens wat op'. Er tekent niemand.
- Een klant koopt één keer, en je hoort daarna niets meer.
- Je voorstel ziet er elke maand anders uit, omdat je na elk gesprek iets bijschaaft.
- Op de vraag wie je klant is, zeg je 'eigenlijk iedereen met een bedrijf'.
- Je bent al maanden aan het bouwen, en je hebt in die tijd met drie mogelijke klanten gepraat.
Voor wie en wanneer
Voor wie iets nieuws in de markt zet: een eigen bedrijf, een nieuw product of een nieuwe dienst naast wat al loopt. Mensen vinden het interessant, een paar kopen één keer, maar niemand komt terug of vraagt erom. Je zit er net in als je de eerste reacties hebt en nog niet weet wat ze betekenen. Je bent er bijna uit als klanten uit zichzelf een tweede keer kopen en je kunt zeggen wie ze zijn.
Het model
“Do things that don't scale.”
In Zoeken stel je de markt één vraag: wat is het probleem, en wie heeft het echt? Echt betekent: hij heeft er al iets aan geprobeerd te doen, er tijd of geld aan uitgegeven, en hij weet nog wanneer het voor het laatst misging. Wie het probleem alleen herkent als je het noemt, heeft het niet echt.
Je beantwoordt die vraag met gesprekken en kleine proeven. Je vraagt klanten niet wat ze van je idee vinden, want dan zijn ze aardig. Je vraagt wat ze de vorige keer deden, wat het kostte en wat ze al probeerden. Je schrijft op wat je denkt dat waar is, als een hypothese, en je toetst die deze week. Een driejarenplan heeft nog geen zin: het rust op aannames die je nog niet getoetst hebt.
Wat hier remt is meestal een gewoonte uit je vorige baan. Daar werd je beloond voor een goed plan, een afgewerkt product en een strak voorstel. In deze fase is afmaken te vroeg. Wie zijn product perfectioneert voordat hij klanten heeft gesproken, bouwt iets af waar nog niemand om vroeg.
Boldcaster, het groeifasemodel (2026), boldcaster.com/groeifasen. Het praten met klanten over hun verleden komt van Steve Blank (customer development, 2005) en Rob Fitzpatrick (The Mom Test, 2013); 'do things that don't scale' van Paul Graham (2013).
Je strategie
Een lijst met hypotheses: wie heeft het probleem, hoe vaak, wat kost het hem nu, en wat zou hij betalen. Elke week toets je er één met gesprekken of een kleine proef, en je streept door wat niet klopt. Je legt nog niets vast voor jaren.
Jij als leider
Je luistert en je experimenteert. Je praat minder over je oplossing en vraagt meer naar hun werk. Een afwijzing is informatie. Je doet veel met de hand, ook als dat niet efficiënt is, omdat je zo ziet waar het knelt.
De mensen om je heen
Jij, en hoogstens één of twee mensen die van alles kunnen: bellen, bouwen, leveren. Iedereen spreekt klanten. Vaste rollen en functies hebben nog geen zin; je weet nog niet welk werk er straks is.
Je systeem en AI
Snel iets maken dat je kunt laten zien: een mock-up, een landingspagina, een proef met de hand. AI helpt je om in een dag te maken waar je vroeger een maand over deed, en om je gespreksnotities naast elkaar te leggen. Een systeem om het bedrijf te besturen komt later.
Valkuilen
Te vroeg structureren, te lang verbouwen
Je richt een organisatie in, schrijft processen en tekent een logo, terwijl je nog niet weet wie koopt. Of je blijft aan het product schaven, omdat dat veiliger voelt dan klanten echt bevragen. Allebei kost het maanden, en de markt heeft je in die tijd niets verteld.
Je vrienden en je netwerk als bewijs tellen
Oud-collega's en kennissen zeggen ja omdat ze jou kennen. Dat is aardig, en het zegt weinig over de markt. Tel pas mee wat je hoort van mensen die je niet kent en die het probleem hebben.
Kijken en lezen
Fitzpatrick legt in vijf minuten uit hoe je een klant vraagt naar wat hij echt deed, in plaats van naar wat hij van je idee vindt. Dat is het gesprek dat je deze fase voert.
Bekijk op YouTubeWaarom je je eerste klanten met de hand werft en helpt, ook als dat later nooit zo kan blijven.
Bekijk op YouTubeVoor wie meer wil
Hoe je klantgesprekken voorbereidt, welke vragen je stelt en wat je achteraf met de antwoorden doet.
Bekijk op YouTubeLezen
The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you
Rob Fitzpatrick · 2013 · ISBN 9781492180746
Het handboek voor klantgesprekken in deze fase: welke vragen je stelt, welke je vermijdt en hoe je herkent dat iemand alleen aardig is. Dun, ongeveer 130 bladzijden, in een avond uit.
Bekijk het boekToepassen
- 1
Schrijf drie hypotheses op
Wie heeft het probleem (zo precies als je kunt), hoe vaak loopt hij ertegenaan, en wat kost het hem nu aan tijd of geld. Eén zin per hypothese. Zet erbij welk antwoord je zou verrassen.
- 2
Plan vijf gesprekken met mensen die je niet kent
Kies mensen die volgens je hypothese het probleem hebben. Vraag om twintig minuten over hun werk, niet om een demo. Vijf is genoeg om patronen te zien; na tien hoor je vooral herhaling.
- 3
Vraag naar het verleden, en luister
Gebruik de vragen hieronder. Vertel pas aan het eind wat je maakt, als je dat al doet. Laat de ander praten, vat samen en vraag door: dat leer je in de les Inzakken.
Inzakken - 4
Vraag om iets dat iets kost
Een vervolgafspraak met zijn baas, een proef tegen betaling, een aanbetaling, toegang tot zijn cijfers. Zegt hij ja, dan heeft hij het probleem echt. Zegt hij 'stuur maar wat op', dan weet je dat ook.
- 5
Streep door en kies
Leg de gesprekken naast elkaar. Welke hypothese klopt, welke niet? Bij wie kwam het probleem het scherpst terug? Die mensen zijn je eerste spoor naar een core customer.
Je core customer
Voorbeelden
Software: een planningstool voor kinderopvang
Een oprichter bouwde vier maanden aan een roosterapp en kreeg op demo's alleen 'mooi'. Hij stopte met demo's en vroeg tien locatiemanagers hoe ze het rooster van vorige week maakten. Het rooster was geen probleem; het invallen bij ziekte wel, elke ochtend een uur bellen. Hij bouwde in twee weken alleen dat deel, en drie locaties betaalden voor de proef.
Dienstverlener: een bureau voor subsidieaanvragen
Een adviseur dacht dat het MKB subsidies misliep door onwetendheid. In gesprekken bleek dat de meeste ondernemers ze wel kenden, en afhaakten op de verantwoording achteraf. Haar dienst werd de verantwoording, tegen een vast bedrag. Wie dat ooit zelf had gedaan, tekende in het eerste gesprek.
Maakbedrijf: een nieuwe lijn naast het bestaande werk
Een metaalbedrijf wilde modulaire fietsenstallingen verkopen aan gemeenten. Na zes gesprekken bleek de inkoop via aanbestedingen te lopen die jaren vooruit lagen. Bij woningcorporaties was de nood hoger en de beslissing korter. Ze maakten de eerste stalling met de hand voor één corporatie, tegen kostprijs, en kregen er twee opdrachten van.
Om mee te nemen: vijf vragen voor een klantgesprek
1. Wanneer liep je hier voor het laatst tegenaan? Vertel eens wat er gebeurde. 2. Wat heb je toen gedaan? 3. Wat kostte dat, aan tijd of geld? 4. Wat heb je al geprobeerd om het op te lossen, en waarom werkte dat niet? 5. Wie moet er nog meer iets van vinden voordat je hier iets aan uitgeeft? Vermijd: 'Zou je dit gebruiken?', 'Wat vind je van het idee?' en 'Hoeveel zou je ervoor betalen?'. Op die vragen krijg je beleefde antwoorden.
Doe dit in je eigen bedrijf
Tot hier is alles gratis. Wat je voor je eigen bedrijf invult, bewaar je in Boldcaster.
- Je kijkt terug op een situatie uit je eigen werk. Wat je invult lees alleen jij.
- Je spreekt een datum met jezelf af, en op die dag vraagt de app hoe het ging.
- Je zet de les klaar voor je team en ziet wie hem gedaan heeft.
- De quiz telt mee, en je ziet welke les hierna komt.
Vier weken gratis. Je komt direct in deze les uit.
Quiz
5 situaties. Je hebt er 4 van de 5 goed nodig. Opnieuw proberen kan altijd.
1.Na een presentatie zeggen acht van de tien ondernemers dat ze je idee 'heel interessant' vinden. Twee vragen of je wat informatie wilt mailen. Wat weet je nu?
2.Je spreekt een inkoper van een groothandel over je idee voor een bestelsysteem. Welke vraag levert het meest op?
3.Een bank vraagt om een driejarenplan. Je hebt twee betalende klanten en weet nog niet of ze terugkomen. Wat is in deze fase verstandig?
4.Je app is na zes maanden bijna af. Je hebt nog met weinig klanten gesproken, want je wilt iets laten zien dat werkt. Wat is de valkuil?
5.Je eerste drie klanten wil je helpen met een rapport. Je hebt nog geen software die het maakt. Wat doe je?
Hier wordt niets bewaard. In de app telt de quiz mee voor je voortgang.
Weet je niet waar je moet beginnen? Doe de Groeiscan