Strategie · Bewijzen tot Schalen
Doelstellingen voor dit jaar
Je zet twee of drie getallen neer voor dit jaar, elk van de stand nu naar een doelwaarde, en elk komt terug als KPI op je scorebord en als rock in je kwartaal.
Herken je dit?
- In januari zeg je dat dit het jaar van de groei wordt. In december weet niemand of dat gelukt is.
- De omzet steeg met 15%, precies volgens plan. In oktober belt de bank over je rekening-courant.
- Je zet 200 klanten als doel en ontdekt in maart dat je er al 190 had.
- Het jaardoel staat op het canvas, en tot de jaarsessie kijkt niemand er meer naar.
Voor wie en wanneer
Voor ondernemers die elk jaar goede voornemens hebben voor het bedrijf, en in december niet kunnen zeggen of het een goed jaar was. Het begint in Bewijzen, met je eerste KPI's. Vanaf Groeien leid je het jaar af uit je doelstellingen voor drie jaar.
Het model
“Focusing is about saying no.”
Dit vak zegt in twee of drie getallen wat er dit jaar moet gebeuren. McChesney, Covey en Huling zagen dat een team met twee of drie doelen er meestal twee of drie haalt, met vier tot tien één of twee, en met elf tot twintig geen. Zet er minstens één bij over wat er overblijft: nettowinst, brutomarge, cash of debiteurendagen. Omzet alleen zegt niet of je je rekeningen kunt betalen.
Schrijf elk getal als van X naar Y op een datum: 'brutomarge van 24% naar 27%, op 31 december 2027'. X is waar je nu staat, uit je cijfers en niet uit je geheugen. Vanaf Groeien volgt Y uit de les Doelstellingen voor drie jaar: welk deel van het gat moet dit jaar dicht? In Bewijzen zijn er nog geen getallen voor drie jaar. Kies dan het getal dat laat zien of het werkt, zoals het deel van de klanten dat terugkomt.
Een getal op het canvas beweegt niet vanzelf. Elk jaardoel komt daarom twee keer terug. Als KPI op het scorebord, met een eigenaar, zodat je elke maand ziet of je op koers ligt. En als rock in het kwartaal: het werk dat dit kwartaal af moet om het getal te laten bewegen. Een jaardoel zonder KPI merk je pas in december, een jaardoel zonder rock is een wens.
Verne Harnish, Scaling Up (2014): op het One-Page Strategic Plan staat een kolom Goals (1 jaar) naast de kolom Targets (3 tot 5 jaar) en de kwartaalkolom. Chris McChesney, Sean Covey en Jim Huling, The 4 Disciplines of Execution (2012): elk doel van X naar Y op een datum, en weinig doelen naast de dagelijkse drukte.
Van X naar Y op een datum
Per regel een KPI-naam met het jaartal erin ('Brutomarge 2027'), een doelwaarde en een eenheid. X schrijf je voor jezelf op: zonder X weet je niet of Y een stap van 5% of van 50% is.
Onder de streep
Minstens één van de getallen gaat over winst, marge of cash. Groeit de omzet terwijl de marge zakt of het geld bij klanten blijft staan, dan merk je dat anders pas als de bank belt.
Op het scorebord
Elk jaardoel krijgt een KPI met een eigenaar, gemeten per maand of per week. Zo is een jaardoel elke maand iets om naar te kijken, en niet één keer per jaar.
Een scorebord dat het team zelf bijhoudtIn de rocks
Per kwartaal een of twee rocks die het getal laten bewegen. Debiteurendagen omlaag wordt bijvoorbeeld: 'Elke factuur gaat binnen twee dagen na oplevering de deur uit.' Of het een rock, een OKR of een project is, staat in de les Rock, OKR of project.
Een rock die je haaltValkuilen
Vorig jaar plus een beetje
Je neemt de groei van vorig jaar en telt er een paar procent bij op. Dat voelt veilig, maar het zegt niets over waar je over drie jaar wilt staan. Is dit jaar maar een tiende van de weg, dan moeten de twee jaren erna de rest doen.
Kijken en lezen
De bedenker zelf: weinig doelen die er echt toe doen, elk van X naar Y op een datum, en een scorebord waarop het team ziet of het wint.
Bekijk op YouTubeEen Dragon vraagt twee ondernemers of ze begrijpen wat brutowinst is. Dat is de vraag die dit vak stelt: wat blijft er over van de omzet?
Bekijk op YouTubeVoor wie meer wil
Twee partners van Y Combinator over doelen die te hoog of te laag liggen, cijfers die niets zeggen en sandbagging. Voor bedrijven in Bewijzen.
Bekijk op YouTubeLezen
The 4 Disciplines of Execution
Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling · 2012 · ISBN 9781451627053
Discipline 1 gaat over dit vak (weinig doelen, van X naar Y op een datum), discipline 3 over het scorebord. Het eerste deel is genoeg voor deze les. In het Nederlands verschenen als De 4 disciplines van uitvoering (Business Contact).
Bekijk het boekToepassen
- 1
Welk deel van je doelstellingen voor drie jaar moet dit jaar af?
Leg de getallen voor drie jaar naast de stand van nu en reken uit welke stap dit jaar moet. In Bewijzen sla je dit over en kies je het getal dat laat zien of het werkt.
- 2
Waar sta je nu?
Haal omzet, nettowinst, brutomarge, cash en debiteurendagen uit je cijfers van het afgelopen jaar. Dat zijn je X'en.
- 3
Welke twee of drie zeggen of het een goed jaar was?
Met minstens één over winst, marge of cash. Zet ze op het canvas: KPI-naam met jaartal, doelwaarde, eenheid.
- 4
Op welke KPI zie je het elke maand?
Zet elk getal op het KPI-scorebord, met een eigenaar en het doel voor dit kwartaal.
- 5
Welke rock laat het dit kwartaal bewegen?
Kies per jaardoel het werk dat dit kwartaal af moet, en zet het op Prioriteiten. Vul het kaartje hiernaast in en leg het voor aan je MT: geloven jullie dat het kan, en wat moet er dan anders?
Voorbeelden
Het kaartje per jaardoelstelling
Doelstelling op het canvas: ... [jaartal] Van: ... (stand op 31 december) Naar: ... (doel op 31 december) KPI op het scorebord: ... , eigenaar ... , per maand of week Rock dit kwartaal: ... , eigenaar ... Rock volgend kwartaal (eerste idee): ...
Een groothandel
De omzet groeide al jaren, maar de bank vroeg elk najaar om uitleg. Drie doelstellingen voor 2027: brutomarge van 24% naar 27%, debiteurendagen van 52 naar 40, omzet van € 11 mln naar € 12,5 mln. Debiteurendagen kwam op het scorebord bij de financieel medewerker, met de rock 'facturen binnen twee dagen na levering' voor het eerste kwartaal. Voor de marge werd de rock: een nieuwe prijslijst voor de twintig grootste klanten.
Een bouwbedrijf
Het doel was 'meer winst'. De stand: 3,1% nettowinst op de omzet. Bij de doelstellingen voor drie jaar stond 8%, dus moest dit jaar bijna de helft van de stap gezet worden. Het jaardoel werd 5%, met nacalculatie per project als eerste rock.
Een softwarebedrijf in Bewijzen
Nog geen getallen voor drie jaar. Ze kozen twee doelstellingen voor 2027: klanten die na een jaar verlengen van 60% naar 80%, en de kosten per nieuwe klant onder de € 2.000. De rock voor het eerste kwartaal: elke nieuwe klant krijgt in de eerste maand drie vaste contactmomenten.
Doe dit in je eigen bedrijf
Tot hier is alles gratis. Wat je voor je eigen bedrijf invult, bewaar je in Boldcaster.
- Je schrijft het vak Doelstellingen dit jaar van je strategie, en het staat daarna op je strategiepagina.
- Je zet de les klaar voor je team en ziet wie hem gedaan heeft.
- De quiz telt mee, en je ziet welke les hierna komt.
Vier weken gratis. Je komt direct in deze les uit.
Quiz
6 situaties. Je hebt er 5 van de 6 goed nodig. Opnieuw proberen kan altijd.
1.De omzet steeg dit jaar met 15%, precies het doel. In oktober belt de bank over je rekening-courant. Wat zegt deze les?
2.Je zet 200 klanten als doel voor eind van het jaar. Achteraf blijkt dat je er in januari al 185 had. Wat ging er mis?
3.Bij de doelstellingen voor drie jaar staat 8% nettowinst. Nu is het 3%. Je zet als jaardoel 3,5%. Wat zegt deze les daarover?
4.Je MT zet acht jaardoelen op het canvas. In juni slokt de dagelijkse drukte alle tijd op en komt niemand aan de doelen toe. Wat volgt uit 4DX?
5.Debiteurendagen van 52 naar 40 staat sinds januari op het canvas. In september staat het nog op 51. Wat ontbrak er?
6.Je bedrijf zit in Bewijzen: klanten kopen, maar je weet nog niet of ze blijven. Er staan geen doelstellingen voor drie jaar. Wat zet je in dit vak?
Hier wordt niets bewaard. In de app telt de quiz mee voor je voortgang.
Lees hierna
- Een jaarthema · Je geeft het jaar een korte naam met één getal erbij, zodat iedereen in het bedrijf zonder het canvas te lezen weet waar het dit jaar om draait.
Weet je niet waar je moet beginnen? Doe de Groeiscan