Strategie · Bewijzen tot Schalen
Profit per X: waaraan je verdient
Je kiest de ene eenheid waarop jouw bedrijf geld verdient, rekent de winst per die eenheid uit en ziet waar je motor lekt of hefboom krijgt.
Herken je dit?
- Je accountant loopt de jaarcijfers met je door, en daarna weet je nog steeds niet waaraan je eigenlijk verdient.
- De omzet groeit elk jaar, en aan het eind van het jaar blijft er net zo weinig over.
- Een grote klant voelt als een succes, tot je uitrekent wat hij aan uren en gedoe kost.
- Er komen elk jaar klanten bij, en elk jaar ook weer mensen om ze te bedienen.
Voor wie en wanneer
Voor ondernemers die groeien in omzet maar niet in winst, of die niet scherp kunnen zeggen waaraan hun bedrijf verdient. In Bewijzen is de vraag of je per klant meer verdient dan hij kost. In Organiseren kies je de ene X en stuur je erop. In Schalen laat de X zien waar de hefboom zit. In Zoeken is het te vroeg: met een handvol klanten valt er nog niets te delen.
Het model
“If you could pick one and only one ratio […] to systematically increase over time, what x would have the greatest and most sustainable impact on your economic engine?”
Collins onderzocht bedrijven die van middelmatig naar uitzonderlijk gingen. Ze wisten precies waaraan ze geld verdienden, en konden dat vangen in één verhouding: winst per X. Walgreens rekende eerst met winst per winkel. Toen de winkels dichter op elkaar kwamen te staan, daalde dat getal terwijl het bedrijf beter werd. Ze stapten over op winst per klantbezoek, en dat liet zien waar het geld vandaan kwam. Nucor stuurde op winst per ton staal.
De X is de eenheid waarvan je zegt: als de winst per stuk elk jaar stijgt, wordt ons bedrijf sterker. Wat de X voor je doet, verschilt per fase. In Bewijzen is het bijna altijd de klant, en de vraag is of hij meer oplevert dan hij kost; dat rekent de les Bewijzen voor. In Organiseren zoek je de eenheid die echt laat zien waaraan je verdient, en die is vaak een andere dan je dacht. In Schalen deel je ook je kosten door X: komen er X bij terwijl de kosten per X dalen, dan kost elke euro omzet minder dan de vorige.
De les Schalen rekent die hefboom uit voor het hele bedrijf, met de kostenratio. Deze les zegt waar hij vandaan komt.
Jim Collins, Good to Great (2001), hoofdstuk 5 over het egelconcept. De derde cirkel daarin is je economische motor: wat drijft die, en welke ene noemer, winst per X, laat je hem zien. Verne Harnish zette profit per X op de One-Page Strategic Plan in Scaling Up (2014).
De eenheid
Waarover deel je de winst? Een klant, een project, een contract, een vestiging, een order. Eén eenheid, telbaar, en iets wat je met je eigen keuzes kunt laten groeien.
De winst
Deel de winst, niet de omzet. Omzet per X kan stijgen terwijl je er per stuk op toelegt. Pas met de kosten erbij zie je of je motor sterker wordt.
De toelichting
Waarom juist deze eenheid de motor is. In één of twee zinnen: als de winst per X stijgt, wat is er dan in het bedrijf beter geworden?
De kosten per X
Vooral in Schalen. Groeit het aantal X en blijven de kosten per X gelijk, dan groei je met dezelfde motor, alleen groter. Dalen ze, dan heb je hefboom.
Valkuilen
Toch meerdere X'en houden
Winst per klant én per fte én per project. Dan stuurt elk overleg op een ander getal. Kies er één. De rest mag je meten, maar het gesprek gaat over deze.
De X die het mooiste getal geeft
Je kiest de eenheid waarbij de lijn omhoog wijst. De vraag is welke eenheid je bedrijf echt sterker maakt als hij stijgt, ook als dat getal nu tegenvalt. In de som hiernaast zag winst per fte er prima uit.
Een stijging die niet houdt
De winst per fte stijgt omdat iedereen overwerkt, of de winst per klant omdat je minder levert. Collins vraagt naar de X met de meest duurzame invloed. Kijk bij elke stijging waar hij vandaan komt.
Kijken en lezen
In twee minuten de vraag achter het vak: wat drijft je economische motor, en op welke ene eenheid let je.
Bekijk op YouTubeVanaf 16:50 vijf minuten over brutomarge, en over wat er gebeurt als je groeit terwijl je per klant verlies maakt: hoe meer omzet, hoe groter het gat.
Bekijk op YouTubeWat operating leverage is: waarom de winst harder groeit dan de omzet als je vaste kosten niet meegroeien. De kant van Schalen in deze les.
Bekijk op YouTubeLezen
Good to Great
Jim Collins · 2001 · ISBN 9780066620992
Waar het model vandaan komt. Hoofdstuk 5 over het egelconcept, met de economische motor en de voorbeelden van Walgreens en Nucor. In het Nederlands verschenen als Good to great (Business Contact, ISBN 9789047093848).
Bekijk het boekToepassen
- 1
Schrijf drie tot vijf kandidaten op
Per klant, per project, per contract, per fte, per vestiging, per order. Wat zou in jouw bedrijf de noemer kunnen zijn?
- 2
Reken per kandidaat twee of drie jaar uit
Nettowinst van een jaar gedeeld door het aantal X in dat jaar. Doe het voor twee of drie jaar en kijk naar de richting. De som hiernaast laat zien hoe.
- 3
Splits de beste kandidaat uit naar soort
Het gemiddelde zegt niet waar het lekt. Zet grote en kleine klanten of projecten naast elkaar, en schat per groep wat ze opleveren. Een ruwe schatting is genoeg.
- 4
Kies er één en schrijf de toelichting
Vraag bij elke kandidaat: wat is er beter als dit stijgt? Kies de X waarbij het antwoord klopt met hoe je wilt werken. Bespreek het met je MT en laat ze er gaten in schieten.
- 5
Reken ook de kosten per X
Dalen ze terwijl er X bijkomen, dan heb je hefboom. Blijven ze gelijk, zoek dan welke kosten met elke nieuwe X meegroeien. Wat je met de hefboom doet, winst nemen of de prijs verlagen, staat in de les Schalen.
Schalen: marge nemen of marktaandeel pakken?
Voorbeelden
De som: een bureau van winst per fte naar winst per klant
Jaar 1: omzet € 2,0 mln, winst € 200.000, 20 fte, 40 klanten. Winst per fte € 10.000. Winst per klant € 5.000. Jaar 2: omzet € 2,4 mln, winst € 240.000, 24 fte, 60 klanten. Winst per fte € 10.000. Winst per klant € 4.000. Per fte stond alles stil, per klant zakte het. Uitgesplitst: 15 klanten met een maandcontract: omzet € 1,5 mln, winst € 300.000, dat is € 20.000 per klant. 45 losse klanten: omzet € 0,9 mln, verlies € 60.000, dat is € 1.333 verlies per klant. Het bureau koos winst per klant en voerde een minimum in van € 2.500 per maand. Jaar 3: 32 klanten, omzet € 2,2 mln, winst € 352.000, dat is € 11.000 per klant.
De som van Schalen: kosten per X omlaag
Een installatiebedrijf met onderhoudscontracten. De X is het contract. Vorig jaar: 1.000 contracten, omzet € 3,0 mln, kosten € 2,7 mln. Per contract: omzet € 3.000, kosten € 2.700, winst € 300. Dit jaar: 1.400 contracten, omzet € 4,2 mln, kosten € 3,5 mln. Per contract: omzet € 3.000, kosten € 2.500, winst € 500. De kosten per euro omzet gingen van 90 naar 83 cent. De routes worden nu per postcode gepland, een monteur doet een bezoek meer per dag, en een storing wordt eerst op afstand bekeken. Met de oude kosten per contract was de winst € 420.000 geweest, nu is hij € 700.000.
Sjabloon voor het vak
Profit per X: winst per [eenheid] Toelichting: als de winst per [eenheid] stijgt, zijn we beter geworden in ... Stand: [jaar] € ..., [jaar] € ..., [jaar] € ... Kosten per [eenheid]: [jaar] € ..., [jaar] € ...
Doe dit in je eigen bedrijf
Tot hier is alles gratis. Wat je voor je eigen bedrijf invult, bewaar je in Boldcaster.
- Je schrijft het vak Profit per X van je strategie, en het staat daarna op je strategiepagina.
- Je zet de les klaar voor je team en ziet wie hem gedaan heeft.
- De quiz telt mee, en je ziet welke les hierna komt.
Vier weken gratis. Je komt direct in deze les uit.
Quiz
7 situaties. Je hebt er 6 van de 7 goed nodig. Opnieuw proberen kan altijd.
1.Je omzet groeit al drie jaar met twintig procent per jaar, en de winst blijft gelijk. Wat helpt het meest om te zien wat er gebeurt?
2.Bij een bureau blijft de winst per fte twee jaar gelijk, terwijl de winst per klant daalt. Wat zegt dat?
3.Een keten van zes bakkerijen opent er twee bij, in dezelfde stad. De winst per vestiging daalt, de klanten komen vaker. Wat leer je van Walgreens?
4.Een bouwbedrijf stelt winst per inwoner van de regio voor als X. Wat is het bezwaar?
5.Je X is winst per contract. Het aantal contracten groeide 40%, de kosten per contract bleven gelijk. Wat zegt dat?
6.Bij een adviesbureau stijgt de winst per fte doordat iedereen structureel tien uur per week overwerkt. Wat zegt dat?
7.Je X is winst per project. Iemand stelt een nieuwe dienst voor: veel kleine klussen van een uur. Welke vraag stel je eerst?
Hier wordt niets bewaard. In de app telt de quiz mee voor je voortgang.
Lees hierna
- Je sandbox · Je legt vast waar je bedrijf speelt, op regio, doelgroep en product, en waar het nee tegen zegt, ook als je net van koers bent veranderd.
- Je exitdoel · Je kiest een bedrag en een jaar voor de waarde van je bedrijf, rekent na of dat kan, en weet wat je wilt als dat moment komt.
Weet je niet waar je moet beginnen? Doe de Groeiscan