Leiderschap · Fase 4: Groeien
Groeien: welke sprong maakt je onverslaanbaar?
Je rekent uit hoeveel er in je huidige markt nog ligt, en kiest daarna één sprong naar een nieuw product, segment of land.
Handig om eerst te lezen: De vijf groeifasen
Herken je dit?
- De omzet stijgt elk kwartaal flink, en de kosten stijgen bijna net zo hard mee.
- Je hebt een tweede product of een nieuw segment geopend, en je weet niet of het de eerste afleidt of versterkt.
- Klanten in een andere branche of een ander land vragen om je product, en je weet niet of je ja moet zeggen.
- Je MT praat veel mee, maar de grote beslissingen komen toch weer bij jou terug.
- Er liggen vijf kansen op tafel, ze lijken allemaal goed, en je hebt geen manier om ertussen te kiezen.
Voor wie en wanneer
Voor ondernemers en MT's van wie het product zich bewezen heeft en de levering loopt zonder de oprichter. Klanten kopen herhaald, verwijzen door, en de vraag is waar de volgende omzet vandaan komt. Je zit er net in als je eerste markt vol begint te raken of klanten uit een andere branche of een ander land zelf aankloppen. Je bent er bijna uit als elke extra euro omzet minder gaat kosten dan de vorige: dan begint Schalen.
Het model
In Groeien is de vraag aan de markt: welke sprong maakt mijn bedrijf onverslaanbaar? Je product werkt en de levering loopt zonder jou. Nu zoek je de volgende laag omzet: een nieuw product voor je bestaande klanten, je product in een nieuw segment of land, of een tweede verdienmodel.
Elke sprong begint met een som over je huidige markt. Hoeveel bedrijven van jouw type klant zijn er, hoeveel heb je er, en wat kopen je klanten nog bij een ander? Igor Ansoff zette de keuze in vier vakken: meer verkopen aan wie je kent is het minst riskant, een nieuw product in een nieuwe markt het meest. Pas als je huidige markt op raakt, is een nieuwe markt de goedkoopste groei.
Groei kost in deze fase nog evenredig: meer omzet betekent meer mensen en meer kosten. Dat is normaal. Wat nu remt is een gewoonte uit Organiseren: jij bewaakt de processen en toetst elke beslissing. Een sprong vraagt een MT dat zelf beslist binnen de bedoeling, zodat jij tijd hebt om de volgende te kiezen.
Boldcaster, het groeifasemodel (2026), boldcaster.com/groeifasen. De sprong komt uit Reid Hoffman en Chris Yeh, Blitzscaling (2018), en Verne Harnish, Scaling Up (2014); de keuze tussen product en markt uit de matrix van Igor Ansoff (1957).
Je strategie
Twee lagen. Onderaan het ritme: rocks, KPI's en de week, en dat draait je MT. Bovenaan één of twee sprongen per jaar, met een doel voor drie jaar erboven. Je zegt hardop welke kansen je dit jaar laat liggen.
Jij als leider
De regisseur. Je zit erbovenop bij de sprong, bijvoorbeeld bij de eerste klanten in de nieuwe markt, en je gaat eraf bij het lopende werk. Je geeft de bedoeling mee en laat het MT kiezen hoe.
De mensen om je heen
Op elke sleutelplek een A-speler, en een MT dat echte beslissingen neemt, ook over geld. Een sprong geef je aan iemand die zoiets al eens deed of de nieuwe markt kent, niet aan wie toevallig tijd heeft.
Je systeem en AI
AI als voorsprong: sneller dan je concurrent zien wat een segment koopt, waar je offertes verliest en wat een nieuwe markt vraagt. Een marktanalyse die eerst weken kostte, doe je nu in een middag.
Valkuilen
Springen voordat je huidige markt op is
Een nieuw land of segment voelt als groei, en meer verkopen aan je eigen markt voelt als stilstand. Toch is de nieuwe markt bijna altijd duurder: nieuwe naamsbekendheid, nieuwe verkopers, nieuwe fouten. Wie springt met nog de helft van zijn eigen markt open, betaalt dubbel. En wie tegelijk in operatie blijft hangen of het MT geen echte macht geeft, staat in de nieuwe markt alleen.
De sprong verdwijnt in het totaal
De totale omzet stijgt, dus het nieuwe product of segment lijkt te werken. Niemand rekent het apart. Zo betaalt de oude markt ongemerkt een sprong die per klant geld kost. Geef elke sprong een eigen som: omzet, directe kosten en de uren van je mensen.
Kijken en lezen
De bedenker van blitzscaling over wat een snelle sprong van de oprichter vraagt: andere keuzes, en accepteren dat groei eerst inefficiënt is.
Bekijk op YouTubeDe vier vakken van Ansoff met een voorbeeld: waarom meer verkopen aan je eigen markt het minst riskant is en een nieuw product in een nieuwe markt het meest.
Bekijk op YouTubeEerst je eigen markt domineren en dan stap voor stap naar de markt ernaast: de volgorde die deze fase vraagt.
Bekijk op YouTubeLezen
Blitzscaling
Reid Hoffman en Chris Yeh · 2018 · ISBN 9781524761417
Over de sprong: wanneer snelheid belangrijker is dan efficiëntie, en wat dat vraagt van het bedrijf en de oprichter. Geschreven voor Silicon Valley; neem de vragen mee, niet de schaal. Ruim 300 bladzijden.
Bekijk het boekToepassen
- 1
Reken je huidige markt uit
Schrijf drie getallen op: hoeveel bedrijven van jouw type klant er zijn in je gebied, hoeveel je er nu hebt, en wat een klant gemiddeld per jaar bij je koopt. Vraag daarna vijf bestaande klanten wat ze nog bij een ander kopen dat jij zou kunnen leveren. Dan weet je in euro's hoeveel er nog ligt.
- 2
Zet je kansen in de vier vakken
Meer van hetzelfde aan je eigen markt, een nieuw product voor je klanten, je product in een nieuwe markt, of allebei nieuw. Kies voor dit jaar hoogstens één sprong buiten het eerste vak, en schrijf op welke kansen je laat liggen.
- 3
Toets de sprong bij tien klanten voor je bouwt
Leg het nieuwe product of je bestaande product aan tien klanten in het nieuwe segment voor, met een prijs. Wie tekent of betaalt telt; wie het interessant vindt niet. Zo weet je binnen een kwartaal of de sprong draagt.
- 4
Geef de sprong aan iemand uit je MT, met de bedoeling erbij
Zeg wat je wilt bereiken en waarom, en tot waar hij zelf beslist, ook over geld. Hij kiest hoe. Jij schuift aan bij de eerste klantgesprekken en daarna niet meer. Hoe je dat doet, staat in de les Mission command.
Mission command
Voorbeelden
De som om mee te nemen: een groothandel
Een groothandel in technische onderdelen levert aan 180 machinebouwers in Nederland en België. Er zijn er ongeveer 900. Een klant koopt gemiddeld € 42.000 per jaar: € 7,6 mln nu, en zo'n € 30 mln bij machinebouwers die nog geen klant zijn. Bovendien kopen de 180 bestaande klanten samen nog ongeveer € 5 mln aan verbruiksmateriaal bij een ander. Duitsland openen is dan niet de goedkoopste groei. Ze zetten verbruiksmateriaal in het assortiment en twee verkopers op de 720 machinebouwers die ze nog niet hebben.
Een softwarebedrijf
Een bedrijf met een afsprakenapp voor dierenartsen heeft een derde van de Nederlandse praktijken als klant. Het MT wil naar Duitsland. Uit de som blijkt dat de helft van de klanten de personeelsroosters nog in Excel maakt. Ze bouwen eerst een roostermodule, verkopen die in een kwartaal aan veertig bestaande klanten, en zetten Duitsland in het doel voor drie jaar.
Een adviesbureau
Een bureau voor bouwfysica werkt voor projectontwikkelaars en wil ook woningcorporaties bedienen. De oprichter wil het zelf trekken, omdat het belangrijk is. Hij geeft het aan een MT-lid dat vijf jaar bij een corporatie werkte, met de bedoeling: binnen een jaar drie corporaties met een raamcontract, zonder dat de ontwikkelaars langer op een rapport wachten. De oprichter gaat mee naar de eerste twee gesprekken. Het nieuwe segment krijgt een eigen regel in de cijfers.
Doe dit in je eigen bedrijf
Tot hier is alles gratis. Wat je voor je eigen bedrijf invult, bewaar je in Boldcaster.
- Je kijkt terug op een situatie uit je eigen werk. Wat je invult lees alleen jij.
- Je spreekt een datum met jezelf af, en op die dag vraagt de app hoe het ging.
- Je zet de les klaar voor je team en ziet wie hem gedaan heeft.
- De quiz telt mee, en je ziet welke les hierna komt.
Vier weken gratis. Je komt direct in deze les uit.
Quiz
5 situaties. Je hebt er 4 van de 5 goed nodig. Opnieuw proberen kan altijd.
1.Je omzet steeg dit jaar met 40 procent, je kosten met 35 procent. Je accountant raadt aan te stoppen met nieuwe markten tot het efficiënter loopt. Wat doe je?
2.Drie bedrijven uit Duitsland vragen of ze je product kunnen afnemen. In Nederland heb je ongeveer 15 procent van je markt. Wat is je eerste stap?
3.Je MT-lid voor operatie wil een nieuw segment openen en kent die wereld goed. Jij vindt het te belangrijk om uit handen te geven. Wat doe je?
4.In de jaarsessie liggen vijf kansen op tafel: een nieuw product, twee nieuwe segmenten, België en een abonnementsvorm. Hoe kies je?
5.Je nieuwe product loopt een jaar. De totale omzet groeit, maar niemand weet of het product zelf geld oplevert. Wat doe je?
Hier wordt niets bewaard. In de app telt de quiz mee voor je voortgang.
Weet je niet waar je moet beginnen? Doe de Groeiscan