Strategie · Groeien tot Schalen
Doelstellingen voor drie jaar
Je zet de getallen bij je 3HAG neer, voor hetzelfde jaartal, en je hebt nagerekend dat ze samen kloppen.
Handig om eerst te lezen: 3HAG: je bedrijf over drie jaar
Herken je dit?
- Je zegt al jaren dat je wilt groeien, maar niemand in het bedrijf weet tot hoeveel.
- Een bank vraagt om een meerjarenprognose, en je verzint de getallen in de auto op weg naartoe.
- Je wilt de omzet verdubbelen en het team verdrievoudigen, en je hebt nog nooit uitgerekend wat dat doet met de omzet per persoon.
- Er staat al drie jaar 'over drie jaar 50 mensen' op papier. Het getal is nooit veranderd, en het jaar ook niet.
Voor wie en wanneer
Voor ondernemers die weten hoe hun bedrijf er over drie jaar uit moet zien, maar niet welke getallen daarbij horen. Het speelt in Groeien en Schalen, als je team, je bank of je aandeelhouders willen weten waar je naartoe rekent. In Zoeken en Bewijzen is het te vroeg: een omzet over drie jaar is dan een gok. Zet daar alleen doelstellingen voor dit jaar.
Het model
Op het One-Page Strategic Plan van Harnish kijkt één kolom drie tot vijf jaar vooruit: een datum en een paar getallen. Op het canvas is dat dit vak, per regel een KPI-naam, een doelwaarde en een eenheid. Omzet, EBITDA, FTE en profit per X staan al klaar. De les 3HAG beschrijft het bedrijf op die datum in woorden; hier zet je de getallen die bij dat beeld horen, voor hetzelfde jaartal. Schuift de 3HAG een jaar op, dan schuiven deze getallen mee.
Reken terug vanaf het beeld, niet vooruit vanaf nu. Wie de omzet van dit jaar drie keer met tien procent verhoogt, schrijft op wat er toch al gebeurt. De vraag is: wat moet er in dat jaar staan als het beeld klopt?
De getallen moeten samen kloppen. Omzet gedeeld door FTE, EBITDA gedeeld door omzet: die verhoudingen liggen vast zodra je de getallen opschrijft, ook als je ze niet uitrekent. Moet een verhouding veel beter worden dan je ooit haalde, dan is dat de eigenlijke opgave van de komende drie jaar. Schrijf in één zin op waardoor het lukt.
Verne Harnish, Scaling Up (2014). Op zijn One-Page Strategic Plan staat de kolom Targets (3-5 yrs.): bovenaan een datum, daaronder omzet, winst en marktwaarde of cash. Shannon Susko (The 3HAG Way, 2018) begint een 3HAG met dezelfde datum en getallen.
De KPI-naam
Wat meet je? Omzet, EBITDA, aantal FTE, profit per X, aantal actieve klanten. Een handvol, en een naam die iedereen in het bedrijf op dezelfde manier begrijpt.
De doelwaarde en het jaartal
Het getal dat er aan het eind van het jaar van je 3HAG moet staan. Eén getal, geen bandbreedte. Zet het jaartal in de KPI-naam ('Omzet 2029'): 'over drie jaar' zonder jaartal schuift elk jaar een jaar op.
De eenheid
Euro per jaar, procent, FTE, klanten. Zonder eenheid kan '5 miljoen' de omzet zijn of de waarde van het bedrijf.
Samen kloppen
Leg de getallen naast elkaar: omzet per FTE, EBITDA als deel van de omzet. Vergelijk met nu en met je beste jaar ooit. Een sprong die je niet kunt uitleggen, wil je zien voordat je hem opschrijft.
Valkuilen
Een getal dat stil blijft staan
De omzet gaat van € 5 mln naar € 8 mln en de EBITDA laat je op € 500.000 staan. Dat is ook een keuze: de marge zakt van 10% naar ruim 6%, en elke extra euro omzet levert niets op. Soms klopt dat, maar dan wil je het weten.
Kijken en lezen
In vijf stappen een 3HAG. De eerste twee zijn dit vak: een datum drie jaar vooruit, en de getallen voor omzet en cash op de bank. De zin die erna komt is de les 3HAG.
Bekijk op YouTubeIn een minuut: hoe het doel voor drie jaar wordt opgeknipt in twaalf kwartalen, mijlpaal voor mijlpaal. Zo komen de getallen van dit vak terug in je jaar en je kwartaal.
Bekijk op YouTubeLezen
Scaling Up: How a Few Companies Make It...and Why the Rest Don't
Verne Harnish · 2014 · ISBN 9780986019593
De bron van het One-Page Strategic Plan, met de kolom Targets (3-5 yrs.): een datum, omzet, winst en marktwaarde of cash. In het Nederlands verschenen als Scaling up: de groeiformule (Business Contact, 2016, ISBN 9789047008682).
Bekijk het boekToepassen
- 1
Welk jaartal staat in je 3HAG?
Neem hetzelfde jaar, bijvoorbeeld eind 2029. Staat er nog geen 3HAG, doe dan eerst die les: de getallen horen bij een beeld.
- 2
Welke handvol getallen zeggen of het beeld klopt?
Begin bij de vier die klaarstaan: omzet, EBITDA, FTE en profit per X. Haal er een weg als hij niets zegt over jouw bedrijf, zet er een bij als het beeld iets noemt dat je kunt tellen, zoals het aantal vaste contracten.
- 3
Wat moet er per getal in dat jaar staan?
Reken terug vanaf het beeld. Per KPI een doelwaarde en een eenheid: euro per jaar, procent, FTE.
- 4
Kloppen ze samen?
Vul het rekenblad hiernaast in. Moet een verhouding flink beter worden dan nu, schrijf dan in één zin op waardoor.
- 5
Wie moet ze geloven?
Bespreek de getallen met je MT voordat ze vastliggen. Daarna volgen de doelstellingen voor dit jaar eruit.
Voorbeelden
Het rekenblad
Jaartal (zelfde als je 3HAG): eind ... Omzet: nu € ... / dan € ... EBITDA: nu € ... / dan € ... FTE: nu ... / dan ... Omzet per FTE: nu € ... / dan € ... / beste jaar ooit € ... EBITDA als % van de omzet: nu ...% / dan ...% / beste jaar ooit ...% Wat moet er anders om de verhoudingen te halen: ...
Een productiebedrijf
Nu € 6 mln omzet, € 400.000 EBITDA en 35 FTE. Voor eind 2029: omzet € 10 mln, EBITDA € 1 mln, 50 FTE. De omzet per FTE gaat van € 171.000 naar € 200.000, de marge van bijna 7% naar 10%. Dat lukt alleen met minder kleine series, en dat is het gesprek dat ze nu voeren. Een jaar later lieten ze de getallen staan, keken of ze nog klopten en zetten er een regel voor 2030 naast.
Een IT-dienstverlener
Voor eind 2029: omzet € 7 mln, 40 FTE, winst per consultant € 35.000. Nu is dat € 28.000. Bij het narekenen bleek dat de nieuwe vestiging in Eindhoven de eerste twee jaar winst per consultant kost, dus schreven ze erbij hoe ze die in 2029 toch halen: vaste beheercontracten in plaats van losse projecten.
Doe dit in je eigen bedrijf
Tot hier is alles gratis. Wat je voor je eigen bedrijf invult, bewaar je in Boldcaster.
- Je schrijft het vak Doelstellingen over drie jaar van je strategie, en het staat daarna op je strategiepagina.
- Je zet de les klaar voor je team en ziet wie hem gedaan heeft.
- De quiz telt mee, en je ziet welke les hierna komt.
Vier weken gratis. Je komt direct in deze les uit.
Quiz
6 situaties. Je hebt er 5 van de 6 goed nodig. Opnieuw proberen kan altijd.
1.Je neemt de omzet van dit jaar, telt er drie jaar lang tien procent bij op en zet dat getal op het canvas. Wat is daar mis mee?
2.Nu: € 4 mln omzet met 32 FTE. Je doelstellingen voor eind 2029: € 9 mln omzet met 60 FTE. Wat valt op?
3.In je 3HAG staat 'twee vaste ploegen per regio'. Bij de doelstellingen staan alleen omzet en EBITDA. Wat mist er?
4.Je doelen: omzet van € 4 mln naar € 8 mln, team van 20 naar 60 mensen, EBITDA van 8 naar 15 procent. Wat valt op?
5.Vorig jaar schreef je 'over drie jaar 50 mensen'. Nu staat er nog steeds 'over drie jaar 50 mensen'. Wat had geholpen?
6.Het canvas zet Profit/X klaar bij de doelstellingen voor drie jaar. Jullie hebben al een X gekozen: winst per project. Wat zet je hier neer?
Hier wordt niets bewaard. In de app telt de quiz mee voor je voortgang.
Lees hierna
- Doelstellingen voor dit jaar · Je zet twee of drie getallen neer voor dit jaar, elk van de stand nu naar een doelwaarde, en elk komt terug als KPI op je scorebord en als rock in je kwartaal.
Weet je niet waar je moet beginnen? Doe de Groeiscan