Finance · Organiseren tot Schalen
De hefbomen
Je kent de zeven hefbomen voor winst en cash, weet wat 1 procent of één dag bij jouw bedrijf oplevert, en kiest de hefboom waar je dit kwartaal aan trekt.
Handig om eerst te lezen: Winst is nog geen geld
Herken je dit?
- We willen meer winst, dus het plan is meer omzet. Niemand heeft het over de prijs.
- De omzet groeide twintig procent, en toch staat er minder op de bank dan vorig jaar.
- Een prijsverhoging van 3 procent durven we niet, want dan lopen klanten weg.
- Klanten betalen gemiddeld na vijftig dagen, terwijl op de factuur dertig staat.
- Een nieuwe grote klant wil negentig dagen betalingstermijn, en we zeiden ja.
Voor wie en wanneer
Voor de ondernemer en het MT die meer winst of meer geld op de bank willen en vooral aan omzet denken. Het telt vanaf Organiseren, als de omzet er is en de marge en het werkkapitaal het verschil gaan maken. In Bewijzen is de prijs al de belangrijkste knop; de dagknoppen gaan pas tellen als er serieus geld bij klanten openstaat.
Het model
Er zijn zeven knoppen die winst en cash bepalen. Vier veranderen je winst: prijs, volume, inkoop en overhead. Drie veranderen alleen hoeveel geld er vastzit in je bedrijf: debiteurendagen, voorraaddagen (bij een dienstverlener het onderhanden werk) en crediteurendagen. Miltz vraagt per knop wat 1 procent of één dag de goede kant op oplevert. Dat is de Power of One.
Een winstknop levert zijn bedrag elk jaar weer op, zolang je het volhoudt. Een dagknop maakt één keer geld vrij, maar dat geld is er direct en kost niets. Daarom tel je ze niet bij elkaar op als één getal: het ene is winst per jaar, het andere liquide middelen die je eenmalig vrijspeelt.
De prijs is bijna altijd de sterkste winstknop. Elke euro die je meer vraagt, gaat volledig naar je winst, want je levert hetzelfde. Bij volume komt de inkoop en het werk mee, en vaak ook extra overhead en werkkapitaal. Wie volume wil laten winnen van de prijs, moet een veelvoud meer verkopen dan hij aan prijs had kunnen vragen.
Een knop die winst geeft kan cash kosten. Meer omzet bij dezelfde betalingstermijn betekent meer geld dat bij klanten openstaat, en meer volume vraagt meer voorraad. Een grote klant met een lange termijn kan in het eerste jaar meer geld opslokken dan hij verdient. Lees deze les na Winst is nog geen geld: daar staat waarom winst en cash uit elkaar lopen.
Alan Miltz, Cash Flow Story, waar het de Power of One heet. Uitgewerkt in het hoofdstuk over cash in Scaling Up van Verne Harnish (2014), waar Miltz aan meeschreef.
Prijs
Je vraagt 1 procent meer voor hetzelfde. Er komen geen kosten bij, dus het hele bedrag is winst. Het scherm rekent het als 1 procent van je omzet.
Volume
Je verkoopt 1 procent meer. Je omzet stijgt, maar je inkoop en je directe loonkosten stijgen even hard mee. Wat overblijft is je brutowinst na directe loonkosten op die extra omzet.
Inkoop
Je directe kosten 1 procent lager: materiaal, handelsgoederen, ingehuurd werk. Zonder het loon van je eigen mensen; dat zit in de directe loonkosten.
Overhead
Alles tussen brutowinst na directe loonkosten en EBITDA 1 procent lager: huisvesting, kantoor, management, software, auto's. Vaak de kleinste knop, maar wel de eerste waar iedereen naar kijkt.
Debiteurendagen
Klanten betalen één dag eerder. Dat maakt één keer een dag omzet vrij, inclusief btw, want zo staan je debiteuren op de balans.
Voorraaddagen
Je voorraad ligt één dag korter, of bij een dienstverlener: je factureert onderhanden werk een dag eerder. Dat maakt één keer een dag inkoop tegen kostprijs vrij. Hefbomen toont deze knop alleen als er voorraad in je waardering staat; zet je onderhanden werk daar bij Voorraad.
Crediteurendagen
Je betaalt leveranciers één dag later, binnen wat je met ze afsprak. Dat houdt één keer een dag inkoop inclusief btw langer op je rekening. Rek het niet op over de afgesproken termijn: dan betaal je met je naam bij je leveranciers.
Valkuilen
Korting geven voor volume
Een klant vraagt 5 procent korting voor een grotere order. Bij een brutowinst na directe loonkosten van 30 procent moet je daarvoor 20 procent meer verkopen om op dezelfde winst uit te komen. Reken dat uit voordat je ja zegt.
Alleen naar de winstknoppen kijken
Wie groeit en niets aan zijn dagen doet, groeit zijn bank leeg. Kijk bij elke winstknop ook naar de kolom cash.
Kijken en lezen
De bedenker legt in vier minuten de zeven knoppen uit en wat 1 procent of één dag per knop doet.
Bekijk op YouTubeDezelfde knoppen uit de methode van Scaling Up, met uitgebreider de vraag welke knop je het eerst pakt.
Bekijk op YouTubeIn het Nederlands het verschil tussen winst en kasstroom, hoe je de kasstroom vooruit rekent en waar je hem verbetert.
Bekijk op YouTubeVoor wie meer wil
Een half uur lang de Power of One, met voorbeelden uit echte bedrijven.
Bekijk op YouTubeLezen
Scaling Up: How a Few Companies Make It...and Why the Rest Don't
Verne Harnish · 2014 · ISBN 9780986019593
Het deel over cash is samen met Alan Miltz geschreven en legt de Power of One uit, met de vragen per knop. Een eigen boek van Miltz over Cash Flow Story bestaat niet. In het Nederlands verschenen als Scaling up: de groeiformule (Business Contact, 2021, ISBN 9789047015611).
Bekijk het boekToepassen
- 1
1. Zet je cijfers van de afgelopen twaalf maanden klaar
Omzet, inkoop, directe loonkosten en EBITDA, plus debiteuren, voorraad en crediteuren op je laatste balans. Het scherm Hefbomen leest ze uit je Bedrijfswaardering.
- 2
2. Kijk per knop wat 1 procent of één dag oplevert
Zet alles op 1 en lees per regel de winst per jaar en de cash in het eerste jaar. Schrijf de twee grootste winstknoppen en de grootste dagknop op.
- 3
3. Reken terug wat een korting of een groeiplan je kost
Zet prijs op −5 en kijk hoeveel volume je nodig hebt om op dezelfde winst te komen. Zet volume op +10 en kijk wat er met je cash gebeurt.
- 4
4. Kies één knop voor dit kwartaal, met een eigenaar
Bijvoorbeeld: de prijslijst per 1 januari 3 procent omhoog, of de debiteurendagen van 52 naar 40. Maak er een prioriteit of een KPI van, zodat hij in het weekoverleg langskomt.
Voorbeelden
Om mee te nemen: de som voor een bedrijf van € 3 miljoen
Een installatiebedrijf. Omzet € 3.000.000. Inkoop € 1.200.000. Directe loonkosten € 900.000. Brutowinst na directe loonkosten € 900.000 (30%). Overhead € 600.000. EBITDA € 300.000 (10%). Prijs 1% omhoog: € 30.000 winst, elk jaar. Volume 1% omhoog: € 30.000 omzet min € 12.000 inkoop min € 9.000 directe loonkosten = € 9.000 winst. Inkoop 1% omlaag: € 12.000 winst. Overhead 1% omlaag: € 6.000 winst. Samen: ongeveer € 57.000 winst per jaar, 19% meer EBITDA. Klanten betalen 1 dag eerder: € 3.630.000 omzet inclusief btw gedeeld door 365 = € 9.945, één keer. Voorraad 1 dag korter: € 1.200.000 gedeeld door 365 = € 3.288, één keer. Leveranciers 1 dag later betalen: € 1.452.000 inclusief btw gedeeld door 365 = € 3.978, één keer. Samen: ongeveer € 17.000 liquide middelen, één keer.
1 procent prijs naast 10 procent volume
Hetzelfde bedrijf. 1% prijs is € 30.000. 10% volume is op papier € 90.000. Maar € 300.000 extra omzet vraagt hier een extra werkvoorbereider van € 60.000 aan overhead, dus blijft er € 30.000 over: evenveel als 1% prijs. En bij 45 debiteurendagen staat er € 300.000 × 1,21 × 45 / 365 = € 44.753 extra bij klanten open. De prijs vraagt geen extra mensen en geen extra werkkapitaal.
Een hefboom die winst geeft en cash kost
Een nieuwe klant brengt 10% volume, maar betaalt na 90 dagen. Winst: € 90.000 per jaar. Bij die klant staat € 300.000 × 1,21 × 90 / 365 = € 89.507 open, plus ongeveer € 10.000 extra voorraad, min € 12.000 die je zelf later aan leveranciers betaalt (bij 30 voorraaddagen en 30 crediteurendagen). In het eerste jaar komt er vrijwel niets op de bank bij. Met een betalingstermijn van 30 dagen was het ongeveer € 60.000 geweest.
Doe dit in je eigen bedrijf
Tot hier is alles gratis. Wat je voor je eigen bedrijf invult, bewaar je in Boldcaster.
- Naar Hefbomen. Het scherm opent met alles op 1 procent of één dag de goede kant op. Per knop zie je de winst per jaar, de cash in het eerste jaar vóór vpb, en de aandelenwaarde na een jaar, gerekend met hetzelfde model als je Bedrijfswaardering. Zet een knop hoger of lager om je eigen plan door te rekenen.
- Je zet de les klaar voor je team en ziet wie hem gedaan heeft.
- De quiz telt mee, en je ziet welke les hierna komt.
Vier weken gratis. Je komt direct in deze les uit.
Quiz
6 situaties. Je hebt er 5 van de 6 goed nodig. Opnieuw proberen kan altijd.
1.Je brutowinst na directe loonkosten is 30 procent. Het MT wil 1 procent meer winst halen. Welke knop doet het meest per procent?
2.Een klant vraagt 5 procent korting voor een grotere order. Je brutowinst na directe loonkosten is 30 procent. Hoeveel meer moet je verkopen om op dezelfde winst uit te komen?
3.Je debiteurendagen gaan van 50 naar 40. In de rapportage van volgend jaar zie je de winst niet stijgen. Klopt dat?
4.Een nieuwe klant brengt 10 procent meer omzet en betaalt na 90 dagen. De rest van je klanten betaalt na 30. Wat gebeurt er in het eerste jaar met je cash?
5.Je wilt crediteurendagen gebruiken om geld vrij te maken. Wat is de goede aanpak?
6.Je hebt een adviesbureau zonder voorraad. Wat is bij jou de hefboom die naast debiteurendagen het meest telt?
Hier wordt niets bewaard. In de app telt de quiz mee voor je voortgang.
Lees hierna
- Je cijfers elke maand bespreken · Je houdt elke maand binnen tien werkdagen na afsluiten een cijferbespreking van een uur met een vaste agenda, en elke bespreking eindigt met besluiten met een eigenaar en een datum.
Weet je niet waar je moet beginnen? Doe de Groeiscan