Wat je mensen opleveren

In een dienstverlenend bedrijf zijn je mensen je grootste kostenpost. Het percentage personeelskosten van de omzet zegt dan weinig: een bedrijf dat veel inkoop doorverkoopt heeft een lage loonquote, ook als zijn mensen weinig opleveren. Greg Crabtree, Amerikaans accountant van MKB-bedrijven, legt het loon daarom naast de brutowinst: wat er van de omzet overblijft na de inkoop. Dat is het geld dat je mensen zelf verdienen.

De Labor Efficiency Ratio is brutowinst gedeeld door loonkosten. Crabtree rekent hem in twee stappen. De directe LER deelt de brutowinst door het loon van de mensen die het klantwerk doen. Wat daarna overblijft, de dekkingsbijdrage, deel je door het indirecte loon: directie, sales, kantoor. Dat is de management LER. In Boldcaster heet de eerste dLER, op het scherm Waardeontwikkeling.

Loonkosten zijn alles wat een medewerker je kost: brutoloon, vakantiegeld, werkgeverslasten en pensioen. Je eigen salaris telt mee, op marktniveau. Wie zichzelf weinig betaalt en de rest als winst opneemt, ziet een dLER die er beter uitziet dan het bedrijf is. Zet je eigen uren in de groep waar ze horen: doe je zelf klantwerk, dan telt dat deel als direct loon.

Crabtree noemt een directe LER van 2,0 de vuistregel: elke euro direct loon levert twee euro brutowinst op. Boldcaster stelt die norm per sector bij, omdat een advocatenkantoor anders werkt dan een bouwbedrijf. Consultancy, juridisch advies en ingenieursbureaus hebben een norm van 2,5 met een drempel bij 2,0. IT-dienstverlening, zakelijke dienstverlening, marketing en onderwijs zitten op 2,0 met een drempel bij 1,5. Recruitment op 3,0, accountancy op 2,2, bouw en zorg op 1,8, horeca op 1,6. Voor een sector zonder eigen norm toont de app de 2,0 van Crabtree met het label beta, en telt hij niet mee in je score.

Aannemen drukt de ratio. Een nieuwe medewerker kost vanaf de eerste maand loon, en levert pas brutowinst op als hij ingewerkt is en er werk voor hem verkocht is. Wie aanneemt voor omzet die er nog niet is, ziet de dLER een jaar lang zakken. Dat hoeft geen fout te zijn, als je het van tevoren uitrekent en weet wanneer hij terug moet zijn.

Omzet per fte is de grovere maatstaf. Hij is makkelijk te vergelijken, ook met andere bedrijven, maar zegt niets over hoeveel inkoop er in de omzet zit en niets over wat je mensen kosten. Gebruik hem om te zien of je in de buurt van je sector zit, en de dLER om te sturen.