Strategie · Organiseren tot Schalen
Waarom je bestaat
Je schrijft in één zin op waarom je bedrijf bestaat, gevonden met vijf keer waarom, en gebruikt die zin bij je volgende grote keuze.
Herken je dit?
- Een sollicitant vraagt waarom hij bij jullie zou werken, en je antwoord gaat over salaris en een leuk team.
- Op je website staat een missie die ook bij elke concurrent zou passen.
- Er komt een grote opdracht langs die niet bij jullie past, en je weet niet goed waarom je twijfelt.
- Je vraagt drie collega's waar het bedrijf voor bestaat en krijgt drie verschillende antwoorden.
Voor wie en wanneer
Voor ondernemers die het vak Purpose op hun canvas invullen, of er een zin hebben staan die niemand meer leest. In Zoeken en Bewijzen is het waarom vaak nog het probleem van je eerste klanten, en dat kan verschuiven. Vastleggen doe je vanaf Organiseren, als er mensen bijkomen die jou niet elke dag zien werken en zelf moeten kiezen.
Het model
“People don't buy what you do; they buy why you do it.”
Collins en Porras zagen dat bedrijven die tientallen jaren aan de top bleven een vaste kern hadden: kernwaarden, en een reden van bestaan. Dat laatste noemden ze core purpose. Hij zegt waarom je bestaat, los van geld: wat er voor je klant anders is omdat jullie er zijn. 'Wij leggen dakkapellen' is wat je doet. 'Gezinnen ruimte geven zonder te verhuizen' is waarom.
Een purpose is nooit af, en daarin verschilt hij van de BHAG. De BHAG is een doel voor tien tot vijfentwintig jaar met een finish; die haal je of niet, en daar is de les BHAG voor. Ook het DNA is iets anders: dat is de lat die jij als oprichter meebracht, binnen het bedrijf. De purpose zegt wat de wereld buiten eraan heeft.
Je vindt hem door te vragen. Schrijf op wat jullie doen en vraag: waarom is dat belangrijk? Vraag het opnieuw bij elk antwoord. Collins en Porras deden het vijf keer; rond de vierde of vijfde keer kom je bij iets dat over twintig jaar nog klopt, ook als jullie dan iets anders maken. Sinek zag hetzelfde aan de buitenkant: klanten en mensen kiezen eerst om het waarom, en pas daarna om wat je maakt.
Jim Collins en Jerry Porras, Built to Last (1994): core purpose, de reden van bestaan, met de vijf waaromvragen uit hun artikel 'Building Your Company's Vision' (Harvard Business Review, 1996). Simon Sinek, Start with Why (2009): de gouden cirkel.
Impact, geen activiteit
Wat verandert er voor de klant omdat jullie er zijn? Een zin over wat je maakt of levert, is nog een antwoord op de eerste vraag.
Nooit af
Je haalt hem niet zoals je een doel haalt. Hij blijft staan als producten, markten en mensen wisselen.
Van jullie
Zet de naam van een concurrent erboven. Klopt de zin dan nog, dan zegt hij niets over jullie.
Valkuilen
Hij hangt aan je product
Noemt de zin je product of je techniek, dan klopt hij niet meer zodra je er iets naast zet. Vraag dan opnieuw waarom de klant bij je komt.
Hij doet niets bij een keuze
Staat hij alleen op het canvas, dan stuurt hij niets. Hij werkt pas als je hem ernaast legt bij een opdracht, een aanname of iets wat je laat liggen.
Kijken en lezen
De bedenker van de gouden cirkel legt hem zelf uit: wie vanuit het waarom vertelt, trekt mensen aan die geloven wat jij gelooft.
Bekijk op YouTubeEen Nederlands bedrijf waar elke keuze, van de reep tot de leveranciers, volgt uit waarom het bestaat: alle chocolade slaafvrij, niet alleen de eigen.
Bekijk op YouTubeLezen
Built to Last
Jim Collins en Jerry I. Porras · 1994 · ISBN 9780887306716
Waar het model van deze les vandaan komt: de vaste kern van bedrijven die blijven, met kernwaarden en een reden van bestaan. Een dik onderzoeksboek. In het Nederlands: Gebouwd voor de toekomst (ISBN 9789058712134).
Bekijk het boekStart with Why
Simon Sinek · 2009 · ISBN 9781591842804
De gouden cirkel: waarom, hoe, wat. Leest makkelijker dan Collins en Porras, en is het boek achter de TED-talk. In het Nederlands: Begin met het waarom (ISBN 9789047004943).
Bekijk het boekToepassen
- 1
Wat doen jullie?
Eén zin, zoals je het op een verjaardag zou zeggen. 'Wij onderhouden de installaties van zorginstellingen.' Dit is het begin.
- 2
Waarom is dat belangrijk?
Schrijf het antwoord op en vraag het opnieuw, vijf keer. Stop pas als het antwoord over twintig jaar nog klopt, ook als jullie dan iets anders maken.
- 3
Wat zeggen de anderen?
Laat twee of drie mensen die het werk goed kennen de vragen zelf doorlopen. Leg de antwoorden naast elkaar en zoek wat ze alle drie herkennen.
- 4
Houdt de zin de toets?
Beschrijft hij impact en geen activiteit? Past hij niet bij een concurrent? Is hij nooit af? Zou een goede collega er trots op zijn?
- 5
Bij welke keuze leg je hem neer?
Noem de eerstvolgende grote keuze: een opdracht, een aanname, iets wat je laat liggen. Vraag daar of het past bij waarom jullie bestaan, voordat je naar de prijs kijkt.
Voorbeelden
Purposes naast elkaar
Installatiebedrijf voor de zorg. Wat: klimaatinstallaties onderhouden in ziekenhuizen en verpleeghuizen. Waarom: zorgen dat de mensen in de zorg alleen aan zorg hoeven te denken. Accountantskantoor. Wat: jaarrekeningen en aangiftes voor ondernemers. Waarom: ondernemers laten slapen zonder zorgen over hun geld. Bouwer van dakkapellen. Wat: dakkapellen plaatsen. Waarom: gezinnen ruimte geven zonder te verhuizen. Tony's Chocolonely. Wat: chocoladerepen. Waarom: chocolade zonder slavernij de norm maken, in de hele branche en niet alleen in hun eigen repen.
Vijf keer waarom, uitgeschreven
Wat: we onderhouden klimaatinstallaties in ziekenhuizen. Waarom? Zodat ze niet uitvallen. Waarom? Zodat de zorg door kan. Waarom? Zodat patiënten en personeel er nooit aan hoeven te denken. Purpose: zorgen dat de mensen in de zorg alleen aan zorg hoeven te denken.
Een accountantskantoor dat nee zei
De eerste versie was 'betrouwbaar advies voor het MKB'. Dat kan elk kantoor zeggen. Na vijf keer waarom werd het: ondernemers laten slapen zonder zorgen over hun geld. Daarna weigerden ze een grote klant die alleen de goedkoopste aangifte wilde.
Doe dit in je eigen bedrijf
Tot hier is alles gratis. Wat je voor je eigen bedrijf invult, bewaar je in Boldcaster.
- Je schrijft het vak Purpose van je strategie, en het staat daarna op je strategiepagina.
- Je zet de les klaar voor je team en ziet wie hem gedaan heeft.
- De quiz telt mee, en je ziet welke les hierna komt.
Vier weken gratis. Je komt direct in deze les uit.
Quiz
6 situaties. Je hebt er 5 van de 6 goed nodig. Opnieuw proberen kan altijd.
1.Een drukkerij schrijft als purpose: 'Wij leveren drukwerk van hoge kwaliteit, op tijd.' Wat is er mis mee?
2.Je vraagt drie collega's waarom jullie bestaan. Je krijgt 'goed werk leveren', 'de klant ontzorgen' en 'geld verdienen'. Wat doe je?
3.Een MT schrijft als purpose: 'In 2035 de grootste installateur van Nederland.' Wat zeg je?
4.Je purpose is 'Klanten blij maken met slimme oplossingen.' Hoe toets je snel of hij iets zegt?
5.Een schoonmaakbedrijf heeft als purpose 'zorgen dat mensen in een gezond gebouw werken'. Een makelaar vraagt ze leegstaande panden één keer snel schoon te maken voor de verkoop, tegen een goede prijs. Wat doet de purpose hier?
6.Een webbureau heeft als purpose 'De mooiste WordPress-sites van Nederland bouwen'. Ze willen overstappen op een eigen platform. Wat zegt dat over hun purpose?
Hier wordt niets bewaard. In de app telt de quiz mee voor je voortgang.
Lees hierna
- De BHAG: één groot doel met een finish · Je weet of het tijd is voor een BHAG, en zo ja, schrijf je één doel voor 10 tot 25 jaar op met een finish die je team kan navertellen.
Weet je niet waar je moet beginnen? Doe de Groeiscan