Chat met Jurre

Blueprints

Sales Canvas

Je hele verkoopaanpak op één pagina - strategie én uitvoering.

Het Sales Canvas brengt acht beslissingen samen die elke verkoopaanpak nodig heeft. Bedoeld voor sales-leiders en oprichters die hun verkoop willen professionaliseren - weg van hard werken zonder systeem.

Fill in this canvas with BoldcasterOr work with a coach →
BoldcasterSales Canvas · template

What is the Sales Canvas?

Het Sales Canvas put uit decennia B2B sales-praktijk: ICP-denken (Bain), BANT (IBM), MEDDIC (PTC), Sandler en SPIN. Het idee: zonder helder Ideal Customer Profile en zonder gestructureerd proces verkoop je ad-hoc, raak je willekeurig en kun je niet leren wat werkt. Het canvas dwingt acht kernkeuzes op één pagina: wie, wat, waar, hoe kwalificeren, welk proces, welke bezwaren, welke prijs en welke metrics.

Het probleem dat het oplost: in veel bedrijven leeft sales-kennis in hoofden van individuele verkopers. Wanneer een topverkoper vertrekt, vertrekt het playbook mee. Het canvas externaliseert dat: wat zijn onze afspraken over wie we bellen, hoe we kwalificeren, welk proces we volgen en wat we doen met de top-5 bezwaren. Daarmee wordt sales schaalbaar en overdraagbaar.

Waar het tekortschiet: het canvas zegt weinig over sales-consultancy, deal-reviews, compensatieplannen of CRM-inrichting. Het is de strategische laag boven die operationele praktijk. Combineer het met een sales-playbook voor uitvoering en met een Value Proposition Canvas voor scherper klantbegrip.

When do you use it?

Pak het canvas wanneer je een sales-team opbouwt (van eerste verkoper naar team), wanneer je een nieuwe doelmarkt aanvalt, of wanneer je sales-resultaten inconsistent zijn en je niet weet of dat aan ICP, proces of bezwaren ligt.

Voor de bredere marketing-aanpak: Marketing Strategy Canvas. Voor scherpere waardepropositie: Value Proposition Canvas. Voor de klant-jobs achter de aankoop: Jobs-to-be-Done.

How to fill it in

Werk van ICP naar metrics: zonder helder ICP is alles wat volgt giswerk. Het Sales Canvas leest van linksboven naar rechtsonder.

01

Ideal Customer Profile

Het ICP is de scherp gedefinieerde organisatie of persoon die het vaakst koopt, het snelst beslist en het langst blijft. Geen 'doelgroep' (te breed) en geen persona (te individueel) - een concreet profiel: branche, omvang, rol, trigger-moment, technologische context. Een goed ICP sluit even hard uit als het in-sluit. Sales-tijd is duur; verkoop niet aan wie nooit zou kopen.

Questions that help

  • ·Welke 3-5 kenmerken delen onze beste klanten?
  • ·Welk trigger-moment maakt iemand een ICP - net gegroeid naar X medewerkers, net een nieuwe rol, net een budget gekregen?
  • ·Welke klanten zijn de slechtste fit - wie willen we expliciet niet?

Example

ICP: Nederlandse MKB-bouwbedrijven, 30-150 fte, met 2+ werkvoorbereiders, die net een nieuwe directeur-bedrijfsvoering aan boord hebben. Niet-ICP: <20 fte (te klein) en >300 fte (te bureaucratisch).

Common mistake

ICP zo breed houden dat hij niemand uitsluit. 'B2B-bedrijven in Nederland' is geen ICP, dat is een telefoongids.

02

Waardepropositie

De waardepropositie zegt in de taal van de koper welke pijn je oplost, welke gain je levert en waarom jij - niet de concurrent. Goede sales-proposities zijn pijn-eerst (problemen die de koper vandaag voelt) en bewijs-zwaar (referenties, getallen, cases). Vermijd interne taal ('schaalbaar platform') - gebruik de woorden die de koper zelf zou kiezen.

Questions that help

  • ·Welke pijn voelt de ICP vandaag - in zijn woorden?
  • ·Welke meetbare gain hebben we bewezen te leveren?
  • ·Waarom wij - wat kan een concurrent niet zeggen?

Example

'Werkvoorbereiders in bouwbedrijven verliezen 4-8 uur per week aan plan-rework door miscommunicatie. Onze tool bewees in 14 klanten dat verlies te halveren binnen 60 dagen - en wij zijn de enige tool die in de Nederlandse bouw-bestek-taal werkt.'

Common mistake

Featurelijstje opdreunen ('we hebben drag-and-drop, integraties, een mobiele app'). Bezigheid; geen waarde.

03

Outreach-kanalen

Outreach is hoe je de ICP bereikt. Outbound (cold call, LinkedIn-DM, e-mail), inbound (SEO, content, demo-aanvragen), events (vakbeurzen, eigen evenementen), partners (resellers, integratie-partners) en referrals (klanten die nieuwe brengen). De beste mix hangt af van segment, dealgrootte en cyclustijd. Hoge ACV → meer outbound + ABM; lage ACV → meer self-service + inbound.

Questions that help

  • ·Welke 2-3 kanalen leveren nu de meest gekwalificeerde opportunities?
  • ·Welke kanalen passen bij onze dealgrootte en cyclustijd?
  • ·Welke partner-kanalen zouden we kunnen openen?

Example

Mix: 40% LinkedIn outbound (eigen SDR), 30% inbound (SEO + demo-aanvragen), 20% partner-referrals (3 bouw-software-integraties), 10% vakbeurzen.

Common mistake

Alle kanalen tegelijk een beetje doen. Twee kanalen serieus draaien levert vaker resultaat dan vijf oppervlakkig.

04

Kwalificatie

Kwalificatie filtert wie de moeite waard is om tijd in te steken. Frameworks: BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria/Process, Identify Pain, Champion), of eigen scorekader. Een goede kwalificatie heeft duidelijke criteria én een afspraak wat 'gediskwalificeerd' betekent (geen tijd verspillen, beleefd afronden, terugkomen over X maanden).

Questions that help

  • ·Welk kader gebruiken we - BANT, MEDDIC, of eigen?
  • ·Welk minimum-niveau moet een opportunity halen voor we doorzetten?
  • ·Wat doen we met opportunities die niet kwalificeren - wegfilteren, herrouteren, nurturen?

Example

MEDDIC-light: vereisen we Metric (problematiek met getal), Economic Buyer geïdentificeerd, Decision Process bevraagd, Pain expliciet, Champion intern. 3/5 = doorgaan, 2/5 = nurture-pad, 0-1 = polite no.

Common mistake

Iedereen 'gekwalificeerd' verklaren omdat sales een quota heeft. Korte-termijn-druk, lange-termijn-pipeline-vervuiling.

05

Sales-proces

Het sales-proces is de gestructureerde stappenreeks van eerste contact tot closed-won (en de variant naar closed-lost). Typische stappen voor B2B SaaS: lead → discovery call → demo → voorstel → onderhandeling → contract. Per stap een doel, verwachte duur, exit-criteria om naar de volgende stap te gaan, en wat dat in CRM betekent. Een helder proces maakt forecasting realistisch en consultancy mogelijk.

Questions that help

  • ·Welke stappen kent ons proces, en wat is het doel per stap?
  • ·Welke exit-criteria moeten gehaald zijn om door te gaan?
  • ·Hoe lang duurt elke stap gemiddeld, en waar zitten knelpunten?

Example

Lead → Discovery (30 min, pijn bevestigd) → Demo (45 min, gepersonaliseerd) → Voorstel (binnen 5 werkdagen) → Onderhandeling (max 2 rondes) → Contract. Gemiddelde cyclustijd: 42 dagen.

Common mistake

Een proces 'voor de show' opschrijven dat niemand in de praktijk volgt. Beter een eenvoudig proces dat iedereen draait dan een complex dat omzeild wordt.

06

Bezwaren

Bezwaren zijn de top-5 redenen waarom prospects nee zeggen, plus de afspraak over hoe je elk weerlegt. Inclusief het belangrijkste 'bezwaar' van allemaal: no-decision (niets kiezen is ook een keuze). Een goed bezwaren-blok wordt continu bijgewerkt op basis van win-loss interviews. Topverkopers hebben deze antwoorden in hun hoofd; juniors leren ze sneller als ze opgeschreven staan.

Questions that help

  • ·Welke 5 bezwaren horen we het vaakst - en in welke fase?
  • ·Wat is ons sterkste antwoord per bezwaar (bewijs, herframen, vergelijking)?
  • ·Wat doen we tegen no-decision?

Example

Top-5: (1) 'Te duur' → ROI-rekenmodule + casus, (2) 'Doen we zelf in Excel' → tijd-meting laten zien, (3) 'Geen tijd voor implementatie' → 14-dagen onboarding-track, (4) 'Wachten op nieuwe directeur' → uitstel = continueren probleem, (5) 'Concurrent X' → directe vergelijking-sheet.

Common mistake

Bezwaren afdoen met 'ja maar wij zijn beter'. Slechte verkoop. Erkennen, herframen, bewijzen.

07

Prijs & closing

Prijs & closing dekt prijsmodel, kortingsbeleid, contractlengte, voorwaarden en hoe je naar de handtekening gaat. Een helder prijsbeleid voorkomt dat elke deal opnieuw bevochten wordt. Closing-tactiek (assumptive close, alternative close, urgentie via deadlines) hoort eveneens opgeschreven - het moet zelden geïmproviseerd worden.

Questions that help

  • ·Welk prijsmodel hanteren we (per user, per usage, vast tarief)?
  • ·Welk kortingsbeleid - wat mogen verkopers zelf, wat moet getekend?
  • ·Welke contractlengte en welke betalingstermijnen?

Example

Per-user-per-maand €89, jaarcontract verplicht voor business-tier, 10% korting bij vooruitbetaling. Sales mag tot 15% korting zelfstandig, 15-25% met sales-lead approval, >25% directie. Closing-default: 'Zullen we de implementatie inplannen voor [over 3 weken]?'

Common mistake

Geen kortingsbeleid - elke verkoper improviseert en je gemiddelde dealgrootte glijdt af.

08

Metrics

Metrics meten of het systeem werkt. Pipeline-grootte (3-5× target), conversie per fase, win-rate, gemiddelde dealgrootte (ACV), sales-cyclus (dagen), CAC, payback-tijd. Per metric: huidige stand, doel, frequentie van meten en wie eigenaar is. Goede sales-metrics worden wekelijks in een review besproken - niet maandelijks in een Excel.

Questions that help

  • ·Welke 5-7 metrics meten onze sales-gezondheid?
  • ·Wat is de huidige stand, en welk doel?
  • ·Wie is eigenaar, en hoe vaak reviewen we?

Example

Pipeline: €2,1M (target 4×: €1,8M ✓). Win-rate: 27% (doel 30%). ACV: €11.400 (groeiend). Cyclustijd: 42 dagen (stabiel). CAC: €3.200 (payback 3,8 mnd). Wekelijkse review maandagochtend met sales-team.

Common mistake

Alleen omzet meten en sales-gezondheid daaraan afmeten. Omzet is lagging - pipeline, win-rate en cyclustijd vertellen je vroeger wat er gebeurt.

Common mistakes

ICP te breed

'Alle B2B in Nederland' is geen ICP. Sales-tijd verspillen aan niet-fits is duurder dan een paar deals mislopen door te smal richten.

Waardepropositie in interne taal

Featurelijst opdreunen is geen waardepropositie. Pijn-eerst, bewijs-zwaar, in de woorden van de koper.

Geen exit-criteria per fase

Zonder exit-criteria blijven deals weken in 'demo' of 'voorstel' hangen. Definieer wat 'klaar voor volgende fase' betekent.

Bezwaren afdoen in plaats van erkennen

'Ja maar wij zijn beter' werkt nooit. Erken, herframen, bewijs - dat is hoe topverkopers werken.

Geen kortingsbeleid

Improviseren leidt tot een race naar beneden. Vastgelegd beleid beschermt marge en geeft sales houvast.

Alleen omzet meten

Omzet is lagging. Pipeline, win-rate, cyclustijd en CAC vertellen je weken eerder of het systeem werkt.

In Boldcaster

How Boldcaster helps you with this

Interactive fill-in

No stray PDF that disappears into your downloads folder. Fill in the canvas in the app, with version control and comment threads.

Turbo does the groundwork

Paste your business plan, annual report or loose notes and Turbo fills in the canvas for you. Or let it make suggestions block by block.

Connected to your strategy

An insight from this Sales moves to your Priorities, KPIs or strategy in one click. Not a loose exercise on a whiteboard.

All canvases in one place

Pilot participants get access to BMC, Lean Canvas, Value Proposition Canvas and whatever comes next. One platform, one system.

Create a free account and use all canvases

Prefer guidance?

Knowledge of the models isn't required - Turbo helps you block by block. Want real guidance on your strategy, with a coach alongside you? That's part of the Scale-up track. Or first see who the coaches are.

Frequently asked questions

Wat is het verschil tussen BANT en MEDDIC?

+

BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) is ouder en eenvoudiger, geschikt voor transactionele sales. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria/Process, Identify Pain, Champion) is uitgebreider en past beter bij complexe enterprise-deals.

Hoe groot moet mijn pipeline zijn?

+

Vuistregel: 3-5× je quotum. Bij lange cycli of lage win-rates: dichter bij 5×. Bij korte cycli en hoge win-rates: 3× kan al volstaan. Te kleine pipeline = stress; te grote = je kwalificeert te weinig weg.

Wanneer huur ik mijn eerste verkoper aan?

+

Wanneer de oprichter zelf 5-10 deals heeft gesloten en het ICP en proces helder zijn. Te vroeg = de verkoper moet alles bedenken; te laat = oprichter wordt bottleneck.

Past dit canvas voor inbound-only of self-service?

+

Deels. ICP, waardepropositie, kwalificatie, bezwaren en metrics blijven relevant. Outreach-kanalen vervangen door inbound-bronnen, sales-proces wordt een geautomatiseerde funnel. Voor pure PLG bestaat aparte literatuur.

Hoe vaak update ik dit canvas?

+

Kwartaal-review minimaal. Bezwaren-blok elke maand op basis van verloren deals. ICP wijzigen is groot werk - eens per 1-2 jaar als markt of product wezenlijk verschuift.

Wat als sales en marketing niet uitgelijnd zijn?

+

Een veelvoorkomend symptoom. Werk het ICP-blok samen door, en spreek SLA's af (marketing levert X MQL's, sales accepteert binnen Y uur). Vaak helpt het om beide canvases - Marketing Strategy en Sales - op één muur te hangen.

Hoe begeleid ik op basis van dit canvas?

+

Wekelijkse 1:1 met verkoper: loop top-5 opportunities langs het canvas - MEDDIC-criteria, openstaande bezwaren, geplande next step. Eens per maand: win-loss analyse + canvas-updates.

Werkt dit canvas voor SDR-only of full-cycle teams?

+

Beide. Voor SDR-only focus je op ICP, kanalen, kwalificatie en outreach-metrics. Full-cycle teams gebruiken alle acht blokken. Pas het zwaartepunt aan, niet de structuur.

Further reading

What does a filled-in Sales Canvas look like?

An empty canvas is the easy part. The question is what goes in it. I'll send you a worked Sales Canvas: fictional company, real wording, sharp enough to make decisions with.

See a completed example

The strategy canvas of a fictional installation company, fully filled in - plus five things that show whether a canvas steers or is merely complete. Four pages, PDF.

You'll see the example right away and receive it by email. We keep your address so we can help you with your strategy; you can unsubscribe at any time with one click.